Valmar Automobiles en mode reconquête

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En délaissant Opel au profit de trois marques, Skoda, Seat et Cupra, la concession implantée à Fresnes fait le pari de reconquérir une clientèle d’indépendants et d’entreprises. Opérant sous cette nouvelle enseigne depuis avril 2020, elle compte sur la qualité des produits et du service pour convaincre.

Valmar Automobiles en mode reconquête

Changer d’enseigne en plein confinement, un 1er avril de surcroît, le pari était osé. Pas au point de décourager Lionel Attlan, directeur général de Valmar Automobiles, de quitter son partenaire historique, Opel, pour distribuer trois marques sœurs de Volkswagen : Cupra, Seat et Skoda. Le directeur général compte particulièrement sur cette dernière pour reconquérir une clientèle professionnelle développée depuis 1984. La proximité des pistes d’Orly reste un atout pour capter des taxis et des VTC. D’autant que le site bénéficie d’une implantation favorable, au croisement des deux plus grands axes routiers au sud de Paris que sont l’A6 et l’A86.

Sur une surface de 4 000 m2, la concession intègre tous les services dont les professionnels peuvent avoir besoin : des ateliers de mécanique, de carrosserie et surtout deux étages de showroom pour découvrir les modèles. Ainsi, sur 400 m², l’espace du rez-de-chaussée accueille les clients au milieu d’une vingtaine de voitures frappées des logos Seat ou Skoda. Lionel Attlan mise également sur une qualité de service tournée vers l’excellence, depuis la vente jusqu’à la livraison des véhicules. « Nous voulons donner un peu plus que ce qu’attend le client », affirme-t-il. La marque tchèque l’y encourage en évaluant le réseau sur des items de satisfaction censés tendre vers une note maximale de 5/5. « Le client doit avoir envie de revenir et de recommander le concessionnaire », résume le responsable. Le constructeur forme également les équipes de Valmar Automobiles, qui ont accepté de suivre leur patron lors du changement de marque. Depuis des mois, elles sont engagées dans des cursus que dispense Skoda par métier et par niveau d’expertise.

La force des produits

Pour reconquérir sa clientèle professionnelle,Valmar Automobiles mise également sur la qualité perçue des produits. « Les véhicules donnent une impression de haut de gamme et de finition », juge Lionel Attlan. Les entreprises, notamment celles dotées de parcs de moyenne ou de grande dimension, ont une bonne image de la marque, qui est appréciée pour sa fiabilité ou encore ses fameuses transmissions robotisées DSG. « De plus, elle offre de bonnes valeurs résiduelles dans le temps, ce qui réduit les coûts de détention », plaide le directeur général. En installant les premières Skoda derrière les grandes baies vitrées de sa concession, il a découvert quelques arguments supplémentaires. « L’espace aux places arrière est plus spacieux de 5 à 7 centimètres par rapport aux autres marques du groupe qui utilisent les mêmes plates-formes. De plus, certaines caractéristiques sont ingénieuses au quotidien, comme l’emplacement pour un parapluie dans le contrefort de la portière », détaille-t-il.

En outre, Valmar Automobiles a rejoint Skoda à un moment clé : celui de l’électrification rapide de la gamme. En attendant l’arrivée de l’Enyaq, le futur SUV électrique de la marque, les nouvelles motorisations hybrides rechargeables donnent des arguments de plus aux valeurs sûres de la marque que sont l’Octavia ou la Superb. « On arrive avec un capital confiance et on peut proposer un nouveau produit en PHEV », affirme Lionel Attlan.

Expertise de la mobilité

Dans le même temps, l’électrification vient complexifier la relation avec les clients. Certains se forgent une solide connaissance technique avant de se rendre en concession avec des questions parfois pointues. Et là, les équipes de vente doivent être également capables de les conseiller sur des sujets connexes, liés à l’utilisation des véhicules électrifiés, tels que la pose d’une prise de recharge à domicile ou les applications pour programmer des trajets en fonction de l’autonomie des véhicules. « Nous sortons du fonctionnement de la voiture, pour aller plus loin dans le monde de l’automobile et de la mobilité », reconnaît Lionel Attlan. De quoi modifier le parcours client et le quotidien des équipes de vente.

La concession elle-même a déjà changé d’aménagement à la suite d’une rénovation et d’une mise aux normes d’accessibilité en 2017. « Nous n’avons plus de bureaux vitrés mais des lounges aménagés pour retrouver la convivialité d’un appartement où discuter avec les clients », souligne Lionel Attlan. Désormais, la plupart ont déjà entamé à distance la configuration de leur voiture. « Il ne faut pas casser le rythme d’une vente mais, au contraire, donner du rythme à la discussion avec le client en l’invitant à jouer sur son écran pour l’amener dans un univers de configuration et de tarification », explique le directeur général. En 2021, la concession s’apprête à lancer un programme de travaux qui permettra de séparer les entrées par marque et d’accueillir les clients de Skoda et de Seat dans une atmosphère encore plus singulière. De quoi améliorer l’environnement de la nouvelle cellule des ventes sociétés de Valmar Automobiles et contribuer à l’atteinte de son objectif : porter la part des ventes aux professionnels de 50 % à 65 % dès l’année prochaine.

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