« Les clients ont bien compris l’évolution du malus et s’organisent en conséquence »

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Alpiniste chevronné, Paul Kroely n’a pas peur de surmonter tous les défis, même les plus périlleux. Petit-fils du fondateur du groupe Kroely, l’un des plus importants distributeurs automobiles de l’est de la France, il pilote avec implication et sérénité cette entreprise centenaire qui compte une trentaine de points de vente et un millier de salariés. À l’occasion de l’inauguration d’une nouvelle concession Mercedes-Benz à Metz début décembre, nous avons eu la chance d’échanger avec lui sur le marché des mobilités et sur l’avenir de son secteur d’activité.

Paul Kroely, petit-fils du fondateur du groupe Kroely, l’un des plus importants distributeurs automobiles de l’est de la France. © Olivier Bos
Paul Kroely, petit-fils du fondateur du groupe Kroely, l’un des plus importants distributeurs automobiles de l’est de la France. © Olivier Bos

L’Automobile & L’Entreprise : Distributeur exclusif de Mercedes-Benz, vous multipliez les projets ensemble. Comment qualifieriez-vous votre relation avec cette marque allemande ?
Paul Kroely : Elle est bonne. Je pense que, fondamentalement, la relation entre constructeurs et distributeurs est basée sur plusieurs éléments, tels que les volumes ou encore la santé financière de l’un comme de l’autre. Si le constructeur a le respect de l’investissement du distributeur et qu’il ne le considère pas seulement comme une variable d’ajustement, ça se passe généralement bien. J’ai beaucoup d’estime pour Mercedes car j’aime leur état d’esprit, ce sont des gens « réglo ». C’est agréable de travailler avec cette marque.

A&E : Pourquoi avoir décidé d’implanter la nouvelle concession Kroely-Mercedes Metz sur l’ancien site de la SNCF, « Sotrameuse » ?
PK :
D’abord parce que nous étions en location à la Maxe et que le propriétaire n’était pas disposé à vendre son terrain. Ensuite, reconstruire au même endroit c’est une logistique très complexe et cela engendre des travaux qui peuvent gêner les clients. Et puis, nous avons eu l’opportunité d’acheter ce terrain qui est grand, visible et avec un bon accès pour les VP comme les VI.

A&E : Rassembler VUL/VI et VP sur le même site est plutôt inédit en France. Pourquoi ce choix ?
PK :
Pour se mettre immédiatement aux normes MAR2020 VUL [nouveaux standards corporate au sein de Mercedes-Benz, ndlr]. Nous avons hésité mais nous pensions que le réseau aurait à peu près huit ans pour se mettre aux normes et que cela nous aurait coûté plus cher d’adapter le bâtiment dans cinq ou six ans. En revanche, nous avons sur le VUL un MAR2020 simplifié sans auvent parce que nous n’avions pas l’information quand nous avons lancé la construction du bâtiment. Nous avons aussi décidé, au sein du groupe, de vendre les X, les V, les Citan et les Marco Polo dans les concessions VUL.

A&E : Quelle est l’activité la plus rentable entre VP et VI/VUL ?
PK :
Cela dépend des périodes mais, sur les cinq dernières années, ce sont les VP. Ceci est la statistique nationale du réseau. Toutefois, les VU ont longtemps été plus rentables. Ce qui a contribué à cette inversion de tendance c’est le développement des volumes car Mercedes-Benz marche très bien depuis le lancement de la nouvelle Classe A en 2012, voiture qui a fait décoller la gamme. Ainsi, Mercedes-Benz est repassé premier du premium en France et en Europe.

A&E : Des affaires un peu plombées par un recul des ventes Smart…
PK :
Je pense que cela est dû au passage du thermique à l’électrique, même si c’est une transition nécessaire. Le marché électrique n’est pas un marché encore totalement mature, mais pour l’avenir c’est une décision courageuse et prometteuse. Et puis, à court terme, ce recul n’est pas dramatique.

A&E : L’électrique, d’ailleurs, est une alternative énergétique sur laquelle vous semblez avoir misé…
PK :
Effectivement, nous avons procédé à un investissement de 350 000 euros en bornes de recharge. Nous en avons dans les ateliers, dans les showrooms, sur les parkings… Comme on rend une voiture lavée à sa sortie de l’atelier, on la rend aussi chargée. En revanche, pour les clients qui viendront de l’extérieur, la charge sera payante. Nous sommes en train d’étudier les modalités et le prix, mais la charge sera plus ou moins coûteuse selon le temps passé sur la borne et la puissance de la borne utilisée.

A&E : À l’avenir, quels nouveaux types de services pourriez-vous proposer ?
PK :
En VI et VUL, nous pourrions nous positionner sur les semi-remorques, un nouveau cœur de métier. Mais si, déjà nous parvenons à très bien faire notre travail de service au quotidien, là est l’essentiel. C’est tout l’enjeu et c’est déjà énorme parce qu’il n’y a que de cette façon qu’on fidélise les clients ou que le bouche à oreille fonctionne.

A&E : Comment s’annonce l’année 2020 ? Quelles sont vos perspectives ?
PK :
Nous voudrions entrer dans l’année 2020 avec le minimum de véhicules en stock présentant un grammage de CO2 important. Mais on a l’impression que les clients ont bien compris l’évolution de l’écotaxe et s’organisent en conséquence. Ainsi, parmi les voitures dont le malus augmente sensiblement, il n’y a plus beaucoup de modèles en stock.

A&E : Quel impact aura cette nouvelle fiscalité sur la santé financière du groupe ?
PK :
C’est une période qui va être un peu compliquée. On va immatriculer quelques véhicules par précaution pour les vendre en début d’année prochaine avec un malus limité. En revanche, je pense qu’il n’y aura pas beaucoup d’immatriculations en janvier-février. On va arriver sur des modèles dont les montants d’écotaxe s’élèvent à 15 ou 20 % du prix de la voiture de moyenne gamme par exemple, ce qui est beaucoup sur un budget.

Mots clefs associés à cet article : Mercedes-Benz, Véhicule industriel (VI), Véhicule utilitaire léger (VUL), Voiture particulière (VP), Concessionnaire

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