Gestionnaires de flottes : toutes les clés pour mener à bien vos projets

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Savoir convaincre pour défendre une idée, un point de vue et proposer un nouveau projet est une compétence relationnelle essentielle et incontournable du métier de gestionnaire de flotte aujourd’hui. Si vous ne faites pas partie de ces communicateurs nés, rassurez-vous : rien n’est perdu... savoir convaincre est un art qui s’apprend et se travaille !

© mohamed_hassan / Pixabay
© mohamed_hassan / Pixabay

La vie de gestionnaire de flotte est loin d’être un long fleuve tranquille ! Entre les règles fiscales qui évoluent et se durcissent d’année en année, les contraintes réglementaires de plus en plus nombreuses et les campagnes anti-automobile dans les grandes villes, il est bien difficile de faire des choix éclairés et économiquement viables en emportant l’adhésion de sa hiérarchie et des collaborateurs. « Nous assistons à un moment charnière de l’industrie automobile qui se traduit assurément par un tournant de l’automobile d’entreprise, confirme Robert Maubé, expert conseil en gestion de flotte et fondateur du cabinet RRMC. Après un siècle où nous avons assisté à une évolution automobile constante avec des paradigmes qui sont restés les mêmes et qui promettaient une liberté totale de se déplacer, la réalité est aujourd’hui tout autre et doit conjuguer avec une liberté restreinte et une valorisation sociale du véhicule qui se réduit ».

Dans ce contexte, comment expliquer à sa hiérarchie, qui demande de contenir les budgets, que les coûts vont continuer à augmenter ? Comment expliquer au directeur des ressources humaines, qui remplace du salaire par de l’avantage en nature, que « l’Open Bar » doit fermer ? Comment expliquer aux conducteurs que le « bon vieux temps » est révolu ? Comment expliquer à tous qu’on ne se déplacera ... plus comme avant et ... autant qu’avant, dans la vie privée comme dans l’entreprise ?

Faire face au défi de la transition écologique

C’est à ces défis que les gestionnaires de flotte doivent faire face aujourd’hui. Pour résoudre cette équation complexe, il est donc nécessaire de prendre les choses en mains en trouvent des solutions intermédiaires entre contraintes écologiques et économiques. « La gestion du projet de transition énergétique est colossale. Dans tous les cas, les responsables de parc automobile vont devoir prendre des initiatives et gérer un projet d’envergure. Mais une fois le travail fait et la solution trouvée, seul un quart du chemin aura été parcouru. Il va falloir ensuite convaincre des personnes qui ne voudront pas être convaincues de ces changements de paradigme. L’objectif étant de vendre son projet à la hiérarchie et aux collaborateurs », insiste Robert Maubé. Pour y arriver, le « pourquoi » est l’élément le plus important de tous, il est important qu’il soit fort pour donner du sens aux actions à mettre en place.

Initier la conduite du changement

Une fois le contenu déterminé (définition de la car policy, transition énergétique, mise en place de nouvelles mobilités telle que l’autopartage…), il faudra alors passer au contenant. Pour l’expert, « il ne faut pas aller au charbon n’importe comment. Il y a une stratégie à mettre en place en segmentant son audience. » Concrètement, il vous faudra adapter votre discours à la capacité de compréhension de votre interlocuteur (voir infographie ci-dessous). Ne pas être égocentrique, rester humble, penser à l’autre et à sa réaction probable est la première étape de toute argumentation.

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Les leviers psychologiques de chaque profils. © Robert Maubé

Savoir s’entourer et convaincre

Quatre profils psychologiques types se distinguent. D’abord « les pionniers » qui représentent en général 15 % d’une population. « Ils vont être plus intéressés par un discours nouveau et vont naturellement être aptes à comprendre les enjeux du réchauffement climatique et de la transition énergétique », détaille Robert Maubé. Suivent 35 % de « rationnels », qui avec l’aide des pionniers, vont à un moment donné se rendre à l’évidence, admettre que le monde change et qu’il ne fonctionnera plus comme avant. « À ce stade, le gestionnaire de flotte peut espérer avoir convaincu 50 % de son audience. Il peut alors s’attaquer aux « suiveurs », 35 % encore de la masse, qui n’aiment pas être en reste et finiront par s’adapter. Restera pour finir à faire face à 15 % d’ « irréductibles » qui seront toujours contre et qui adopteront les nouveaux paradigmes seulement une fois au pied du mur », explique l’expert.

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Les décisions sont collectives et validées en réunion © Robert Maubé

Communiquer avec la hiérarchie et les collaborateurs

Ce sont ces quatre groupes que l’on retrouve au sein de la hiérarchie et chez les collaborateurs. Deux entités qu’il faut faire changer par rapport aux mauvaises habitudes prises pendant des années. Robert Maubé poursuit : « Quand le gestionnaire de flotte va aller expliquer son projet de transition, il va lui falloir trouver ses alliés progressivement parmi les décideurs (directeur général, DAF, DRH, directeur des achats et peut-être délégué du comité d’entreprise et/ou comité hygiène et sécurité…). Une fois que ces messages seront passés au niveau de la hiérarchie, il faudra refaire le même travail avec les conducteurs pour leur expliquer que maintenant ils auront moins d’options, qu’il va falloir contenir les budgets et les émissions de CO2 de la flotte », conclut-il. Des réflexions et décisions qui vont impacter sur la durée la valorisation sociale de la voiture dans les entreprises, qui sont de plus en plus nombreuses à aborder la question de la réduction du parc.

Quelques conseils supplémentaires :

Préparer le terrain avant la réunion

  • Repérer les participants et déterminer leur appartenance aux quatre types psychologiques
  • Préparer les types d’argumentaires correspondant à chacun
  • Rencontrer les personnes en amont pour convaincre avec l’argument qui lui correspond
  • Créer un réseau d’alliés et de supports

Pendant la réunion

  • S’appuyer sur les alliés et les supports
  • Exploiter le consensus des neutres
  • Ne pas croiser le fer frontalement avec les opposants irréductibles

Mots clefs associés à cet article : Gestionnaire de parc, Formation

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