Comment Suzuki compte se développer sur le marché des flottes

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En marge de la présentation des modèles Ignis et Swift Sport hybrides, Stéphane Magnin est revenu sur les objectifs révisés de Suzuki en France et notamment sur l’offensive qui sera menée sur le périmètre B2B, où la marque a un potentiel de progression.

Comment Suzuki compte se développer sur le marché des flottes

La crise du Covid-19 a fait des dégâts, et Suzuki France a connu trois mois au ralenti : mars avec 331 immatriculations sous l’effet du confinement et des problèmes techniques avec le nouveau logiciel d’homologation eCoc, « une double peine » dixit Stéphane Magnin, directeur de la marque, avril avec 84 immatriculations, et mai avec 611 immatriculations. Sur un marché hexagonal désorienté (– 42,1 %), Suzuki est dans le dur (– 52,5 %).

Atterrir à 21 500 immatriculations en 2020

« Le résultat du mois de mai était intéressant, dans la mesure où nous avons réalisé 80 % du volume de mai 2019 en seulement quinze jours. Et le mois de juin a confirmé cette bonne indication en se révélant exceptionnel, avec 3 500 immatriculations au 26 du mois », souligne Stéphane Magnin. Et d’ajouter : « Si on retient une fourchette basse de 1,5 million de VN en France en 2020, Suzuki espère atterrir à 21 500 ventes (ndlr : 31 492 ventes en 2019) et protéger ainsi sa part de marché de 1,4 %. Mais, naturellement, il y a encore de grandes incertitudes, et c’est difficile de savoir ce qui se passera cet été, puis au dernier quadrimestre. »

La stratégie de Suzuki a d’abord consisté à ne pas fragiliser outre mesure le réseau, et la marque a rapidement pris la mesure du confinement, repoussant les échéances des concessionnaires de 90 jours. Quand il y avait une facturation, le délai était allongé à 80 jours. La direction de la marque a aussi beaucoup travaillé sur le front logistique pour éviter toute paralysie et permettre aux concessionnaires de livrer. Cette semaine se tiennent les réunions régionales dans le réseau, et Stéphane Magnin annonce vouloir « lisser les commandes selon les besoins réels ».

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Stéphane Magnin, directeur de Suzuki France.

Soutien au réseau

« Nous avons fait des efforts sur les primes d’objectifs, en versant 100 % au 15 mars, puis en révisant les objectifs à 40 % pour le deuxième trimestre. Ce soutien financier de la marque visait à aider les concessionnaires à ne pas licencier, afin de préserver les compétences, notamment pour les forces de vente. Durant le confinement, nous avons aussi proposé des formations, ainsi que des petits challenges aux commerciaux », rappelle Stéphane Magnin. Qui poursuit : « La maison mère a fait preuve de qualité d’écoute et de compréhension en ramenant notre objectif initial à 60 %. Cela est presque exagéré car il faut garder à l’esprit que nous sommes à 87-88 % des objectifs signés en France. L’état du stock dans le réseau est de 6 500 véhicules, contre 4 000 à 5 000 en temps normal. Au début du mois de juillet, nous serons d’ailleurs vraisemblablement revenus au niveau habituel. »

Les flottes doivent représenter 15 % du mix des ventes de Suzuki en France à court terme

À l’heure de la reprise des activités, Suzuki précise aussi sa stratégie visant à maintenir son attractivité auprès des particuliers, tout en exploitant mieux son potentiel sur le marché des entreprises, via les professions libérales (notamment de santé), les PME et les TPE. Réaliste, Suzuki ne mise pas sur les grands comptes, même si la marque peut saisir des opportunités spécifiques comme avec l’ONF, qui a passé commande d’une centaine d’Ignis, les premières livraisons étant attendues à l’été. « Aujourd’hui, notre mix se décline comme suit : 70 % de nos véhicules sont vendus à particuliers, 1 % à la location de courte durée, 24 % sont des véhicules de démonstration, en lien direct avec notre dense actualités produits, et 3 % sont acquis par les sociétés » détaille Stéphane Magnin. Puis il précise : « Ce 3 % est en fait plus proche de 6 ou 7 % si nous tenons compte des professions indépendantes. Mais nous pouvons faire mieux, et notre objectif est de passer à 15 %. »

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Le nouveau Suzuki Vitara MHEV témoigne du verdissement de la gamme de la marque.

Un axe fort qui s’accompagne d’un plan pour se développer sur un canal encore robuste. « Le canal des flottes se tient bien. Reste à savoir si le niveau des commandes se maintiendra à l’automne. », ajoute le responsable. À compter du 1er septembre 2020, Fabien Edéry sera exclusivement dédié aux ventes flottes de la marque, alors qu’il cumulait jusqu’à présent plusieurs fonctions. Il aura donc plus de temps pour animer les programmes « Suzuki Business ».

Actuellement, 40 concessionnaires ont accepté d’être volontaires pour jouer les ambassadeurs de la marque sur le marché des entreprises. À rapporter à un réseau de 126 investisseurs (176 contrats) pour 208 points de vente, dont 50 exclusifs. « Depuis le début de l’année, en plus de Gap, nous avons gagné une représentation à Vénissieux avec le groupe Vulcain et à Saint-Lô, avec le groupe d’André Dessoude », met en avant Stéphane Magnin. Le cercle des distributeurs engagés sur la stratégie de vente aux entreprises va prochainement s’élargir selon le principe de la souscription. Il s’agit souvent de concessionnaires et d’équipes qui maîtrisent déjà cette problématique pour l’avoir appréhendée avec d’autres marques.

Un travail de fond avec ALD et Cetelem

Pour exister sur ce canal, les équipes de Suzuki ont procédé avec méthode, comme le souligne Stéphane Magnin : « Nous avons beaucoup travaillé ALD Automotive, notamment pour bien exploiter leur logiciel, leurs offres de LLD et l’outil webcoteur. Nous avons aussi renforcé notre approche avec Cetelem sur la LOA. Un module sur les ventes aux entreprises a, en outre, été ajouté à notre Suzuki Sales Campus. »

Enfin, les équipes pourront s’appuyer sur les avancées globales de la marque en CRM, un chantier qui a été accéléré durant le confinement (campagnes de SMS automatisées, nouvelle plate-forme web pour optimiser la communication digitale locale avec Havas Media), et sur la digitalisation de l’expérience clients, par exemple pour améliorer les livraisons et le « sans contact ».

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La nouvelle Ignis MHEV est dotée d’une batterie de 10 Ah contre 3 Ah auparavant.

Mots clefs associés à cet article : Suzuki, ALD Automotive, LLD, LOA, Véhicule hybride, Marché Flottes, Marché France, Cetelem, Véhicule électrifié

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