Harry Salamon (Mercedes-Benz Vans) : « Nous vendons de la qualité »

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C’est une tradition chez Mercedes-Benz Vans : en début d’année le directeur général, Harry Salamon, fait le point sur les mois passés et fixe ses nouveaux objectifs. Pour 2017, le but est d’atteindre une croissance à deux chiffres.

Harry Salamon est directeur général Vans chez Mercedes-Benz depuis 2014.
Harry Salamon est directeur général Vans chez Mercedes-Benz depuis 2014.

L’Automobile & L’Entreprise : Sur quels véhicules misez-vous en 2017 pour les flottes ?
Harry Salamon : Le Sprinter reste le véhicule le plus demandé, notamment pour les flottes qui font de gros kilométrages. Encore aujourd’hui, tout client qui parcourt 200 000 kilomètres par an n’a qu’un véhicule en tête : le Sprinter. En termes de coût d’utilisation et de valeur de revente, il est gagnant à la fin. Il y a également la Classe V pour les flottes – nous avons beaucoup de demandes avec Europcar – et le Vito pour les livraisons, plutôt en milieu urbain.

A&E : Quelles difficultés rencontrez-vous dans la vente aux flottes ?
HS : Nous avons des concurrents qui font des offres avec beaucoup de remise. Moi, j’essaie plutôt d’avoir un juste équilibre : un bon prix pour les clients, mais surtout une bonne qualité et un bon service après-vente. Je sais que nos véhicules ont une bonne valeur de revente, cela doit être pris en compte dans le calcul. Le client doit savoir qu’il bénéficiera d’un service après-vente impeccable. Je ne donne pas toute la remise au niveau de l’achat pour pouvoir financer des contrats de service, la garantie, l’assurance service 24, la conciergerie ; en clair, le client achète une vraie solution et pas uniquement un prix à un moment donné.

« Nous apportons un produit de très haute fiabilité »

A&E : Cela vous est-il arrivé de refuser des contrats ?
HS : Oui, je sais que je perds des « affaires flottes » parce qu’on ne descend pas en deçà d’un certain niveau de prix. Ce prix limite permet d’assurer l’équilibre de l’ensemble, notamment la prestation de service. On a certainement perdu deux mille commandes parce qu’on ne voulait pas aller trop bas niveau prix. Cela représente 10 % de mon total. C’est une perte, mais je la compense ailleurs. Si je ne signe pas avec des flottes, je le fais avec d’autres clients. Nous avons quand même signé un gros contrat en 2015 avec Système U : 1 700 véhicules. Pour ce marché-là, nous avons décidé de suivre puisque le client a aussi réclamé de la qualité.

A&E : Avez-vous confiance pour l’année 2017 ?
HS : Oui, je suis un incorrigible optimiste. J’ai confiance en la France, en l’économie française, en la marque vis-à-vis des clients, même si mes objectifs sont difficiles. Au niveau de la marque Mercedes, on apporte au client un produit de très haute fiabilité, une valeur de revente calculable, relevée et certaine, et une bonne prestation de service. C’est une équation économique qui tient la route. Pour 2017, nous misons sur nos clients fidèles, mais nous devons aussi en conquérir de nouveaux pour atteindre notre objectif de croissance à deux chiffres.

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